Интервью с Дитером Бизвурмом, директором по продажам ГК Kieselmann

 - Я работаю в компании Kieselmann директором по продажам более 16 лет. Моя деятельность связана с продажами оборудования и технологий Kieselmann по всему миру, что связывает меня и с Россией. Я получил экономическое образование, а всему остальному научился в процессе работы.

 - Компания Kieselmann является глобальным игроком в сфере производства оборудования для пищевой промышленности и производства напитков. Молочная промышленность – это только одна из областей, где используется оборудование и технологии нашей компании, но ее важность стабильно возрастает. Кроме того, мы работаем с пивоварами, производителями вина и безалкогольных напитков, минеральной воды. Однако молочный рынок с каждым годом приобретает все большее значение для нас.

 - Мировой рынок молока и молочной продукции изменился. Я могу обозначить две основные перемены. Первая заключается в том, что люди начали обращать больше внимания на качество продукции и бренды, под которыми эта продукция продается в магазинах. Вторая тенденция возникла, когда (я имею в виду глобальный рынок) в Китае произошел трагедия с отравленным сухим молоком. Люди начали задумываться о качестве продукции. Многие задались вопросом, о том, что явилось причиной опасно низкого качества и столь низкой цены, что создало угрозу жизни детей. Многие люди в Китае перестали доверять произведенной в собственной стране продукции. Они говорили: «Лучше мы будем покупать импортную продукцию, даже в том случае, если она будет стоить вдвое дороже нежели местная, но будет соответствовать стандартам, принятым в Европе и во всем мире». В итоге, уровень доверия к иностранным производителям оказался много выше, чем к национальным. Как следствие этого, импорт молочной продукции в Китай многократно возрос. Это стимулировало производство молочной продукции в Европе и Америке. Данный случай изменил весь мир. 

 - Я бы сказал, 5 лет, как минимум, так как для глобальных перемен придется изменить образ мышления. Вы не можете изменить ментальность за короткий срок. Попробуйте внушить людям мысль о том, что они не должны заботиться только о деньгах, а еще они должны думать и о качестве. Если вы сосредоточены только на получении товара по минимально возможной цене, не принимая во внимание качество покупаемой продукции, то эту тенденцию непросто изменить. Но когда этот вопрос касается вашей жизни, изменения будут происходить гораздо быстрее. Я думаю, потребуется не менее 5 лет, не только из-за необходимости перемен в образе мышления, но и из-за времени, которое необходимо на изменения, направленные на увеличение качества продукции китайского производства. Я привел пример глобального рынка, чтобы проиллюстрировать тенденцию. Возвращаясь к российскому рынку, который Вас интересует, могу сказать, что подобный образ мышления начинает проникать и на этот рынок.  Мы опираемся на политику надежности компании Kieselmann, в ином случае мы бы не были столь успешны и известны. 

 - Мы проводим инновации в сфере установок мембранной фильтрации, микропартикуляции, разрабатываем и внедряем новые технологии в клапанной технике. Мы руководствуемся строгими требованиями EHEDG (Европейское Объединение Гигиенического Инжиниринга и Дизайна), где все наши продукты проходят проверку и получают сертификаты. Мы никогда не идем на компромисс в вопросах качества. Я считаю, что в вопросах качества невозможно принимать компромиссные или половинчатые решения: либо вы выпускаете качественную продукцию, либо нет. Наша политика заключается в том, чтобы поставлять товары наивысшего качества, а не низкой цены. 

 - Да, те, что я упоминал. Мы лидируем в сфере установок мембранной фильтрации, микропартикуляции, опережая в этом других производителей. И я говорю о глобальном рынке, а не только о Германии. В некотором смысле мы уникальны на рынке. Нет смысла развивать не нужные для потребителя направления. Главный вопрос для покупателя всегда заключался в том, какие технические и технологические преимущества он получит, предпочтя продукцию компании Kieselmann другим производителям. Ответ на этот вопрос как раз подчеркнет наши сильные стороны – это новейшие технологии и разработки, которые позволили нам стать востребованными на рынке.

 - Наша российская дочерняя компания, или наш московский офис, одна из самых значимых в нашей группе. Без сотрудников, которые работают в нашей дочерней компании, мы не стали бы столь успешными в России. Наша философия предполагает, что работая в других странах, мы привлекаем местных сотрудников, в первую очередь, из-за ментальности и языка. Кроме того, нельзя сбрасывать со счетов и разницу часовых поясов. К примеру разница во времени между Китаем, где у нас также есть свой офис, и Германией составляет 7 часов, а с Россией 2-3 часа (в зависимости от времени года). Возвращаясь к тому, о чем я говорил, сотрудничество с людьми по всему миру - в этом наша философия. Я счастлив, что знаю таких людей, как Сергей Баранов, Дмитрий Журавлев и Алексей Шеремет вот уже 12-13 лет прошло с тех пор, как они начали работать с компанией Kieselmann. Они не только мои коллеги, не только часть семьи Kieselmann, но и мои личные друзья. А работать с друзьями всегда лучше, чем работать с коллегами. Вы согласны? 

 - Это очень непростой вопрос, потому что сложившаяся ситуация, конечно, не способствует бизнесу, причем не только нашему, но и бизнесу в целом как с Россией, так и внутри России. У нас также есть заказчики на Украине, где сейчас бизнес фактически на нуле из-за сложившихся обстоятельств. Лично я убежден, что война не нужна никому. И я думаю, что Россия и Украина должны немедленно урегулировать возникшие противоречия. Я даже не знаю, почему ЕС и США стремятся оказать влияние на эту ситуацию. Я думаю, это дело России и Украины. Мне бы тоже не понравилось, если бы другие государства указывали нам, что нам делать. По моему мнению, эту проблему должны решать только Россия и Украина, а не европейцы, и не американцы. 

 - И я на это очень надеюсь, поскольку это вредит бизнесу. В конечном счете, проигрывают все, не только Россия и Украина, но также Европа и остальной мир. Убийство людей никогда не может быть решением. 

 - Таких мероприятий много. Я думаю, если Вы хотите узнать все в деталях, Вам лучше поговорить с Сергеем Барановым. Могу сказать, что мы обязательно примем участие в молочной выставке весной, а также в выставке, посвященной пищевой промышленности, которая пройдет осенью в Москве. Я, к сожалению, на осеннюю выставку не смогу приехать, потому что параллельно будет проходить другое мероприятие, которое проходит только раз в три года. Я два года приезжал осенью на выставку, и в третий раз поеду на другую выставку, которая пройдет в Азии. Я думаю, мы достаточно активны в этом смысле, когда я говорю мы, я имею в виду наше дочернее предприятие - московский офис Kieselmann. Они активны и в плане маркетинга делают очень многое. Когда мы только вышли на российский рынок, большинство потребителей знали другие крупные компании, а компания Kieselmann была относительно малоизвестна. Мы сделали почти неизвестную компанию Kieselmann известным и хорошо узнаваемым брендом. Я бы хотел провести сравнение с автомобильным рынком. Рассмотрим автомобильную промышленность, Mercedes и Volkswagen, например. Их все знают, это большие компании, которые продают свои автомобили по всему миру. Но есть и другие, небольшие компании, которые производят превосходные автомобили, более быстрые... Я сравниваю нас именно с таким типом производителей. Мы меньше, чем некоторые другие компании, но у нас очень хорошее имя, превосходная продукция, и зачастую мы динамичнее других. В этом наше преимущество.

 - Я бы сказал, что полностью соответствуют, потому что это отличный способ выстраивания связей. Наша философия, кроме безупречного качества и надежности предусматривает тесное взаимодействие с предприятиями, которые уже используют наше оборудование и технологии, а также с теми, кто пока еще только присматривается. Это позволяет наладить и поддержать хорошие отношения. Люди должны знать вас, как вы выглядите, какой у вас тембр голоса, чем вы занимаетесь, чем увлекаетесь. И такие мероприятия, как автопробег «Дорогу молоку» это отличный шанс для такого общения. К сожалению, я не смогу лично присутствовать на этом мероприятии, но, думаю, это будет весело и позитивно. Возможно, однажды я приму участие в этом событии. 

 - На мой взгляд, одна из тенденций такова, что крупные предприятия будут, вероятно, преобладать над мелкими. На рынке возрастет качество продукции, потому что потребители уже не принимают низкое качество по низкой цене. Они хотят качества, и производители молочной продукции должны отреагировать на этот запрос и повысить качество продукции до должного уровня. В следующем году мы увидим рост инвестиций в молочное производство, ориентированное на увеличения качества выпускаемой продукции. Такова моя личная точка зрения.