Интервью с Валерием Гедройцом, генеральным директором BewiTech

В течение четырех лет я был руководителем компании Feedland Group, которая занимается кормовыми добавками для моногастричных животных – птиц и свиней.  Мы пытались развивать также и КРС направление, однако очень скоро стало понятно, что оно со своей спецификой требует значительно больше внимания. Поэтому в 2012 году появилась идея создать новую компанию, которая сможет сфокусировать свои основные усилия на животноводческом секторе. 

В свое время у меня сложились очень хорошие отношения с нашими давними партнерами – компаниями Bewital (Германия) и Vitalac (Франция), которые специализируются на производстве кормовых добавок для крупного рогатого скота и исследованиях в этой сфере. Для того чтобы связать название новой компании с названием нашего основного партнера Bewital, появилось название BewiTech (БевиТэк). 

У компании Bewital очень хорошая репутация на европейском рынке. В июне 2013 года ей исполнилось уже пятьдесят лет. Bewital дорожит своим именем и выпускает продукцию только премиум-класса. Поэтому они тщательно подходят к отбору своих поставщиков. Не зря главным поставщиком основного сырья (пальмового масла) является Cargill. 

Мы познакомился с Bewital примерно шесть лет назад. Теперь BewiTech -  единственный импортер и официальный дистрибьютор продукции Bewital для с/х животных в России. 

Продукция компаний Bewital и Vitalac хорошо известна в разных регионах: Урал, Сибирь, Центральная часть России, Краснодарский край, Калининградская область и др. Названия продуктов Bewi-Spray- 99-FA, Bewi-Spray LS-5, Glycoline, Dairylyt, LactoPlus, Fatrix хорошо известны в этих регионах и зарекомендовали себя только с положительной стороны. Есть еще «белые» пятна на карте, но мы уважаем других производителей и поставщиков аналогичной продукции и считаем, что всем должно быть место  на рынке. Основной наш принцип – не критиковать конкурентные продукты и не преувеличивать значение своих. Покупатель сам определит с кем и с чем ему выгодно и удобно работать.

Пока определяемся. Скорее всего, это будет точечная работа.

Нет, не входим. Но мы были инициаторами проведения некоторых совместных проектов. Они пока ждут своего времени. Основные продукты, производимые компанией Bewital, это – защищенные жиры для всех групп животных, специальные продукты, в том числе на базе защищенных жиров, ЗЦМ премиум-класса. Мы полагаем, что за тот небольшой временной интервал, когда мы совместно с Bewital начали работать в России, были достигнуты неплохие успехи. Продукция компании Bewital занимает достойное место на российском рынке.

Bewi-Spray-99-FA. Цифра 99 в названии означает 99% жирных кислот в составе продукта. Этот продукт предназначен для молочных коров. Другой продукт Bewi-Spray LS-5 в основном используется для моногастричных животных и птиц.

Большая доля ввозимых в Россию продуктов (защищенные жиры) для кормления КРС приходится на Малайзию. Возможно, они стоят дешевле, чем аналогичные продукты из Европы, но большинство из тех продуктов, которые присутствуют на нашем рынке, совершенно неизвестны в Европе и никто ничего не может сказать по поводу их качества. Даже нам предлагали такие продукты из Малайзии и говорили, что можно будет изготовить любой мешок с любым названием продукта. Складывается впечатление, что источник многих  продуктов один и тот же, только упаковка разная. Поэтому не удивительно такое разнообразие торговых марок на рынке и растерянность клиентов в их выборе. В связи с этим некоторые покупатели делают упор на стоимость продукта, не заботясь о его качестве и забывая основное правило – «скупой платит дважды». Можно сэкономить в данный момент, но потом потерять больше на здоровье животных. Поэтому наша основная целевая аудитория те хозяйства, которые заботятся о своих животных и готовы вкладывать сейчас, чтобы получить выгоду чуть позже. 

Как я говорил ранее помимо базовых продуктов (защищенных жиров) у компании Bewital есть целая линейка и специальных продуктов, которые позволяют решить хозяйствам и ряд других вопросов, связанных с увеличением продуктивности, улучшением здоровья, усилением иммунитета, улучшением сохранности и репродуктивных показателей животных.   

В середине прошлого года мы начали один интересный проект совместно с компанией BASF (Германия). На трехсторонней встрече BASF-Bewital-BewiTech год назад было принято решение о выводе на рынок нового продукта Fatrix CLA100 (на основе конъюгированной линолевой кислоты КЛК (CLA)), не имеющего пока аналогов в России. 

В 2013 году был проведен удачный опыт с использованием Fatrix  на коровах на базе одного передового хозяйства в Калининградской области. Мы очень довольны, что в качестве экспериментальной базы было выбрано данное хозяйство, так как только заинтересованность руководства и профессионализм людей, принимавших непосредственное участие при проведении опыта, дали тот результат, который мы и ожидали. Теперь мы готовы поделиться результатами данного опыта со всеми заинтересованными хозяйствами.

С ноября 2013 года мы начали активно продвигать Fatrix CLA100 в России. И на прошедшей недавно выставке Зерно-Комбикорма-Ветеринария 2014 разработчики провели презентацию данного продукта на стенде BASF, а также подробно проконсультировали по вопросу его использования всех желающих. 

О так называемой «волшебной силе» КЛК (CLA) написано очень много научных статей и огромное количество информации можно найти в популярных изданиях, для этого достаточно обратиться к Интернету.  В первую очередь эта кислота очень полезна для человека (прежде всего, как усилитель иммунитета). На эту тему доступной информации очень много. Единственные продукты, из которых человек может получить КЛК – это мясо животных (говядина, баранина и некоторые другие) и молоко. Конъюгированная линолевая кислота образуется из линолевой кислоты в результате действия бактерий в рубце коровы, а основным источником линолевой кислоты для животных, в свою очередь, является зеленая трава. Так, например, молоко коровы, которая пасется на пастбище и питается преимущественно зеленой травой, содержит примерно в пять раз больше КЛК, чем молоко коров при стойловом содержании. Повторюсь, публикаций по влиянию КЛК на здоровье человека очень много, но она также оказывает самое благоприятное воздействие и на само животное.

По-разному. 

Кто-то, не вникая в суть вопроса, сразу говорит, что это дорого. Это из тех потребителей, которые покупают продукты по самой низкой цене. Их понять можно. При отсутствии поддержки со стороны государства наших фермеров им приходится часто сводить концы с концами, и мы понимаем, что на таких хозяйствах мы не сможем получить хороших результатов – слишком много у них других проблем. 

Другие – с недоверием. Говорят – «ну и что, если у вас хорошие результаты где-то получились, а вдруг у нас не получатся. Мы потратим деньги, а результатов не будет». Это осторожные клиенты. К ним тоже можно найти определенный подход.

Третьи – никак. Говорят – «у нас все хорошо и менять мы ничего не будем. Пусть другие попробуют, а мы потом подумаем». Как правило, это большие, не очень поворотливые, инертные хозяйства.

Остальные – с интересом. Они готовы рискнуть для получения положительного результата. Это новаторы и настоящие предприниматели, которые знают, что без определенного риска не может быть и успеха. Такие выигрывают. 

По разным причинам. 

Кто-то очень зависим от иностранного консультанта, которые иногда ничего не хотят слышать, кого-то устраивает существующее положение – по принципу «чтобы не было хуже», у кого-то плохо с финансированием, и он перебивается с поставщика на поставщика, у кого-то отсутствует вообще грамотный специалист, который смог бы дать рекомендации, а у кого-то, может быть, и совсем другие интересы.  

Нехватка грамотных специалистов – очень серьезная проблема.

Сюда же можно отнести и проблему недостаточной поддержки со стороны государства. К сожалению, многие хозяйства не смогут выжить без дотаций. А когда голова у руководителей занята только вопросом выживания, им не до новых технологий, инновационных продуктов и т.д.

Да. Но реально потенциал рынка больше, чем на сегодняшний день. Рост этого сегмента зависит и от тех проблем, которые мы обсуждали ранее. Мы не стремимся захватить как можно больше клиентов на рынке. Мы работаем с поставщиками, которые производят качественную продукцию (это подтверждено всеми возможными документами, как иностранными, так и российскими), а также с клиентами, которых интересует качественный продукт, в котором они могут быть уверены.   

В заключении хочется пожелать всем без исключения игрокам на нашем рынке успехов и развития!