Цена на молоко будет снижаться независимо от себестоимости производства. Антон Соловьев, ООО "Агрокон-Сервис"

DN: Антон, начнем с того, как вы вообще пришли к тому, чтобы работать с производителями молока в качестве перекупщика. Полагаю, у Вас к тому моменту уже был опыт работы на молочном рынке?

АС: Конечно, до того, как я начал самостоятельно перепродавать молоко, несколько лет работал с сырьем в отделе закупок молока компании Данон Индустрия. Отвечал как раз за регионы Владимир и Ярославль.

После того как я уволился, мы совместно с партнером консультировали фермы по вопросам, касающимся качества молока, кормления, плюс предлагали различного рода сопутствующие товары и средства гигиены. 

Все это время общались с фермерами, а при этом всегда так или иначе разговор заходит о цене, о проблемах реализации, о рынке в целом. Так постепенно пришел к тому, чем занимаюсь сейчас.

Началось все с Архангельской области. Это был достаточно закрытый регион, молоко оттуда практически никогда не вывозилось. При этом действовала очень серьезная региональная поддержка для производителей, которые оставляют молоко в области. И так совпало, что как раз для той фермы, которую мы консультировали в тот момент, эти дотации прекратились. А цена на рынке со стороны заводов сформировалась достаточно низкая, поскольку сверху были «государевы деньги».

Соответственно, возник вопрос: куда молоко-то продавать?  Мы предложили самостоятельно вывести и сбыть этот объем, - вот так, собственно говоря, и начали работать. Дальше - больше, уже в домашних регионах - в Вологде, в Ярославле - начали привлекать объемы для перепродажи. Так что начали мы заниматься этим отчасти случайно, но в то же время - имея солидный опыт работы на рынке сырого молока, порядка 7 лет. У нас уже было понимание, что нужно заводам, а что - фермерам. И основной задачей было как-то совместить это. 

DN: Нередко возникает ощущение, что из молочной отрасли практически никто просто так не уходит.

АС: Да, как занесло - так и все!

DN: Если говорить о географии, какой в настоящее время перечень регионов, с которыми вы на постоянной основе работаете?

АС: Сейчас мы работаем с Ярославской, Вологодской, Ивановской, Костромской, Владимирской, Тверской областями. Чуть-чуть с Московской, но там не такие большие объемы, поэтому ее можно не считать. В основном это, конечно, Вологда, в первую очередь за счет объема.

DN: Наверняка же очень чувствуется региональная специфика? 

АС: Да, конечно. Допустим, Владимирский регион по своему географическому расположению близок к основному рынку сбыта молока - к Москве, к Московской области. Отсюда - более конкурентная среда. Вологда, Владимир, если смотреть на уровень сельхозпредприятий, на их оснащенность и уровень понимания того, как производить качественное молоко, - это образцы.

В Иваново, Костроме уровень предприятий уже отличается. Конечно, встречаются предприятия, которые работают на высоком уровне, но в целом ситуация такова.

Поэтому, конечно же, где-то посложнее, где-то полегче, но базовый принцип один - с хорошим молоком работать проще и лучше.

DN: Как относятся к Вам другие участники рынка, учитывая Вашу сферу деятельности? Часто сталкиваетесь с предосудительным отношением со стороны тех, кто слышит то самое слово «перекупщик»?

АС: Сколько я этим занимаюсь, все время слышу, что трейдер - это «раковая опухоль на здоровом теле молочной отрасли». Но, тем не менее, мы живее всех живых. Да, кто-то предосудительно к этому относится. Конечно, сельхозпроизводители регулярно спрашивают: что вы можете нам предложить, почему мы должны работать с вами? Или напрямую говорят: «вы – перекупщики, вы нас обманете». Такие вопросы постоянно возникают.

Но есть такой фактор, как репутация. У нас достаточно серьезная репутация в регионах присутствия, и на такой вопрос мы просто рекомендуем пообщаться с людьми, с которыми мы уже работаем не один, не два и не 5 лет. В принципе, этого достаточно. То же самое - и в случае, когда такие вопросы задают заводы.

DN: Если говорить о предприятиях, которым вы помогаете реализовывать сырье, у вас есть какой-то перечень постоянных партнеров или бывает, что помогаете «пристроить» объемы тем, с кем ранее не сотрудничали?

АС: Отношения с поставщиками долгосрочные, только так. Иногда действительно просят помочь: то завод не принял молоко по какой-то причине, то не приехала машина. Но это 2-3% от всего объема, который мы продаем. В приоритете - постоянная работа.

DN: В каком из регионов, которые Вы перечисляли, сосредоточено большее количество молочных ферм, с которыми работает компания?

АС: По объему молока самый весомый рынок – это Вологда, а по количеству хозяйств, наверное, Кострома.

DN: Какое примерно количество молока через вас проходит?

АС: Вообще, мы стараемся все время наращивать объемы: чем больше мы продали, тем больше заработали. Сейчас, на данный момент, продаем порядка 180 тонн молока в сутки, год назад было 110 тонн, два года назад - 70 тонн. Вот такие темпы роста.

DN: В каких случаях обычно хозяйства обращаются к Вам?

АС: Если говорить о небольших фермах, у них особо и альтернативы нет. Допустим, это удаленный район Костромской области, небольшое хозяйство, которое производит полторы тонны в сутки. Их покупатель - это такой же небольшой районный завод, и все. По большому счету, они отрезаны от рынка, хотя цена на глобальном рынке может значительно отличаться от уровня цены в том районе.

Мы же, аккумулируя сырье с вот таких небольших ферм, выполняя логистическую работу, таким образом, открываем им доступ ко всему рынку, куда можно привезти это молоко. Цена же на это молоко на локальном заводе значительно ниже рынка, допустим, ниже, чем  в среднем по ЦФО. Это первое. 

Если мы говорим о более крупных предприятиях, которые торгуют товарными партиями, то есть целыми молоковозами, у них иногда возникают проблемы, вызванные кассовым разрывом. К примеру, они хотят реализовывать свое молоко транснациональным компаниям  (Вимм-Билль-Данн, Данон и прочим), а там, как правило, серьезные требования по срокам платежей со стороны завода. Мы этот вопрос помогаем им решить, платим быстро. И это, на самом деле, очень серьезный для хозяйств вопрос, очень болезненный: им нужны деньги каждую неделю, а, допустим, тот же Данон производит выплату раз в месяц, либо два раза в месяц.

Помимо этого, нас зачастую используют как некую подушку безопасности, когда какой-то завод останавливается на какое-то время на реконструкцию или еще на что-то. Да, у нас цена может быть ниже, но нам отдают, допустим, один день в неделю и знают, что мы можем приехать, выручить.

Наверное, это основные факторы, из-за которых фермы с нами работают.

DN: А если посмотреть с другой стороны, с позиции перерабатывающего предприятия?

АС: Во-первых, производство продуктов не всегда равномерно распределяется даже в рамках недели на многих предприятиях. Условно, на каком-то заводе основное производство смещено в начало недели, а на другом заводе, наоборот, в конец. Покупая регулярно молоко от ферм, они не могут вначале недели на одной и той же ферме покупать больше, а в конце недели меньше. Таким образом, выстраивая график, мы помогаем переработчикам немножко сглаживать эти моменты.

Второе - иногда заводы только начинают запускаться. Так 5 лет назад мы начали работать с заводом Экомилк. И когда комбинат только начинает работать, ему не нужно молоко каждый день, оно нужно на одной неделе в понедельник, четверг, воскресенье, на следующей неделе – во вторник, в четверг и в субботу. Вот в этот период, я считаю, без нас совсем никак. Напрямую с фермой практически невозможно так договориться, что у них молоко будет закупаться только 3 дня в неделю.

Следующий момент - это транспорт. Как правило, перерабатывающие предприятия не имеют своего автопарка, они пользуются услугами сторонних компаний. И тут, по большому счету, мы уже выполняем транспортную функцию: переработчик нанимает тот же молоковоз, только уже с молоком. Вот и все.

DN: Но для этого у вас должен быть парк специальной техники? Причем наверняка дифференцированный, под разные объемы молока. Сколько у вас вообще машин сейчас?

АС: Для сбора у нас есть небольшие машины - это не полуприцепы, это одиночки 16-тонники, восьмитонники, их немного. Это техника, которую мы направляем туда, куда не может подъехать полуприцеп. Они так же разделены на секции, как полуприцепы, что позволяет не смешивать молоко даже от маленьких хозяйств до прибытия на молокоприемный пункт. И есть непосредственно магистральные тягачи - полуприцепы - на них мы молоко отгружаем на заводы после сборного пункта. Парк сейчас порядка восьми автомобилей, но нам его не хватает, поэтому мы параллельно привлекаем сторонние компании и потихонечку его наращиваем. Я думаю, что к середине года мы полностью закроем вопрос по необходимой технике.

DN: Как работаете с сырьем после прибытия на молокоприемный пункт? Как проверяете качество? 

АС: Проверяем точно так же, как заводы, у нас есть своя лаборатория. Контролируем все основные качественные показатели: жир, белок, кислотность, термоустойчивость, плотность, исключаем наличие добавленной воды, антибиотиков. Это все мы проверяем у себя. Также соматику, бактериальную обсемененность.

DN: Бывали какие-то конфликтные ситуации, связанные с качеством сырья? Часто встречается такое, что производители пытаются схитрить с качеством того, что они поставляют?

АС: Схитрить нет, но ошибки допускаются, конечно, постоянно. С нашими объемами - 180 тонн в сутки, 50-60 ферм, каждый день кто-нибудь нам привозит проблему, но сами же фермеры всегда заинтересованы эти проблемы решать.

К тому же у нас на самом деле все прозрачно. Хотите - пожалуйста, приезжайте, посмотрите. Мы сообщаем, к примеру, что термоустойчивость у молока пониженная, при необходимости - приезжайте, убедитесь сами, вопросов нет.

Тем более, если проблема живет в хозяйстве, то она и завтра никуда не денется. Даже если представить, что сегодня нас как-то уговорят это молоко принять, завтра что делать будем? Поэтому такого, чтобы были серьезные цели нас обмануть - нет. Да, на этапе знакомства может быть некое недоверие, но в процессе работы оно быстро уходит.

DN: Какие моменты могут вас склонить к тому, чтобы отказаться от сотрудничества либо с фермой, либо с заводом? Качество молока, сложная и невыгодная логистика?

АС: Что касается качества молока - если уж мы отказались от работы по причине качества, то вряд ли это молоко найдет себе дорогу куда-то. В чем заключается наша работа - это правильное распределение объемов. Кому-то нужен жир, мы понимаем, что более жирное молоко вот с этих ферм поедет на этот завод. Кому-то подавай соматику до 200. Есть заводы, которые говорят: а нам просто лишь бы молоко не пахло. 

Почему мы расстаемся с покупателями либо с поставщиками, либо с нами расстаются? Что касается покупателей, мы на самом деле ограничены радиусом в тысячу километров. Плюс мы понимаем, что новые хозяйства и заводы не рождаются каждый день, и с действующими предприятиями мы либо договорились, либо нет.

Одним из определяющих вопросов, в конечном счете, остается цена. Если мы понимаем, что тот или иной завод пытается заплатить меньше среднерыночной цены, то нам вряд ли будет с ним по пути: за нами все фермы, с которыми мы сотрудничаем, плюс нужно что-то самим зарабатывать.

То же самое и с производителями сырья. Если они хотят получить цены в моменте выше каких-то рыночных, мы на это пойти не сможем, в таких случаях мы расстаемся.

DN: А какой ваш процент, фиксированный он или может меняться? И второй вопрос: что сейчас, по вашим наблюдениям, происходит с ценами на сырье?

АС:  По поводу нашей доходности - понятно, что в разные периоды она разная, в среднем стараемся держать ее на уровне одного рубля с килограмма. Но это так называемый «грязный рубль», нам из полученных денег нужно выплатить зарплаты, налоги, все полагающиеся социальные выплаты. Оставшаяся чистая прибыль в дальнейшем может быть инвестирована в тот же транспорт. 

Что касается текущей ситуации на молочном рынке. Мы давно в такой ситуации не были, порядка 5 лет. В 2018 году, наверное, мы переживали что-то похожее, что переживаем сейчас, но тогда было, по ощущениям, попроще и полегче. На данный момент цены снижаются и, скорее всего, этот процесс будет развиваться и усугубляться.

DN: Насколько сильно снижаются цены на молоко-сырье в регионах, в которых вы работаете? В процентах или в рублях.

АС: По-разному. Во-первых, тут нужно понять, от какого уровня снижение? Возможно, у кого-то цена изначально повыше рынка. Тогда пожалуйста - пять рублей можно вычитать. Если говорить о каких-то адекватных ценах, которые действовали в конце 2022 и в начале 2023 года, то снижение на данный момент составляет порядка 2 рублей без НДС. Но я думаю, что впереди нас ждут снижения куда значительнее.

DN: А что говорят об этом производители молока? Понимают, что им нужно перестраиваться, или пока не очень к этому готовы?

АС:  Сейчас уже понимают. Это было сложно объяснить в феврале, для всех это было непривычно: за окном сугробы лежат, а вы цены снижаете. Но никто не работает в вакууме, такое понимание приходит очень просто: если ты инициируешь снижение цены, то соответственно твой контрагент пытается молоко продать кому-то другому, найти другого покупателя, а он не находится. Вот и все.

Поэтому понимание сейчас есть, что это глобальная тенденция и ее нам нужно просто переживать. Только вот переживут не все.

DN: А какие предприятия могут оказаться в зоне риска, если мы говорим о фермах?

АС: В первую очередь, конечно, это фермы с достаточно низкой культурой животноводства, неэффективные. Также могут оказаться в зоне риска предприятия с высокой кредитной нагрузкой и, наверное, предприятия, с которыми очень трудно работать из-за особенностей логистики. Если раньше за молоком на эти предприятия так или иначе, удобно-не удобно, выгодно- не выгодно, приезжали, то сейчас, возможно, этого делать не будут. 

На примере Ярославской области: 10-15 лет назад в отдаленных районах было по 5-6 предприятий, но вот прошел кризис 2008 года, кольцо сузилось, за этим кольцом предприятий не стало. Потом был кризис 2013 года. Сейчас, опять же, кто за этим «неудобным» логистическим кольцом окажется, тем будет сложно.

DN: Некоторые участники рынка сообщают, что сейчас заводы сокращают количество принимаемого молока. По вашим наблюдениям, происходит такое в регионах вашего присутствия?

АС: Происходит, стараются сократить закупку молока. Для нас тут особенно важна уверенность в тех, с кем мы работаем: в том, что заводы предлагаемое нами сырье выберут, они снизят цену, но объемы заберут. А есть заводы, которые вынуждены просто частично отказываться от объема, все это есть.

DN: Это преимущественно небольшие региональные предприятия или крупные в том числе?

АС: Крупные в том числе. 

DN: Рынок ведь в итоге все равно придет в состояние баланса? Что для этого необходимо и многие ли, на Ваш взгляд, до этого момента не доживут?

АС: Конечно, к балансу рынок придет. Но важно понимать, что ситуация на молочном рынке, как и сама цена на молоко, как бы там кому не нравилось, хотелось или не хотелось, зависит от баланса спроса и предложения. Если в предыдущие 2-3 года спрос на сырое молоко превышал предложение, то сейчас ситуация развернулась:  предложение превышает спрос. И тут уже не столь важно, какая себестоимость молока у сельхозпредприятия. Если предложение превышает спрос, то цена будет снижаться. И это сейчас происходит. Мы уже проходили подобное и в 2008 году, и в 2013 году, и 2018 году. Просто забыли: давно этого не было. 

А баланс обязательно придет, вопрос только каким путем. Мое мнение - ситуация придет в баланс путем сокращения предложения сырого молока.

Я не думаю, что от тех запасов, которые сейчас скопились на складах молокоперерабатывающих предприятий, получится быстро избавиться, по разным причинам. Во-первых, серьезно выросли цены на полках, это не вчера произошло, они постепенно росли, росли и вот доросли до того, что мы имеем. Поэтому, скорее всего, для баланса должно снизиться предложения сырого молока.

Это не значит, что обязательно фермеры возьмут и всех коров зарежут. Нет, конечно. На многих предприятиях есть неэффективные фермы. Есть корова, доит она 10 литров, - пока стоило 45 рублей это молоко, был еще какой-то смысл держать такую корову. Молоко стало стоить 25 рублей - прощай.

Кто-то откажется, наверное, от использования в рационах дорогих белковых компонентов. Таким образом, скорее всего, предложение сырого молока сократится и рынок придет в тот самый баланс. Вопрос, сколько времени на это потребуется и кто сможет пережить тот шторм, который происходит сейчас.

DN: А можем мы упомянуть в материале переработчиков, с которыми вы работаете? Каким предприятиям вы поставляете сырье?

АС: Это Брянский молочный комбинат, Экомилк, МилкЭкспресс, Карат, Эрманн время от времени, локальные производители. Хотя у нас есть опыт работы практически со всеми предприятиями в Центральной России – компаниями Данон, Кампина, когда она была отдельно от Эрманн, Лакталис, белгородским Пармалатом и другими.

DN: А есть сейчас планы по расширению географии или хочется больше развиваться в тех регионах, в которых вы работаете сейчас?

АС: По географии закупки или по реализации?

DN: И по закупке, и по реализации. Кстати, тогда спрошу, насколько сильно отличается география закупки и география реализации? Это ведь вопрос в том числе дефицита или профицита в регионах. 

АС: Основной рынок сбыта – это Москва, это дефицитный регион и, наверное, глупо везти молоко куда-нибудь в условную Калугу, тоже чуть-чуть дефицитную, если под боком такой регион. 

Географию расширять очень сложно. И главный сдерживающий фактор – это «Меркурий». Это наша боль. Я ничего не хочу говорить против этой системы. Но мы часто сталкиваемся с отсутствием каких-то единых требований: каждая область работает по-своему. То же самое и на перерабатывающих предприятиях: на одном написали по-одному, на втором - по-другому. И, опять же, по «Меркурию» сроки выработки, сроки годности - это тоже очень серьезное препятствие для расширения географии поставок. Поэтому я думаю, что нет, расширение географии поставок возможно лишь с организацией молокоприемного пункта где-то еще.