Как я импортозамещала сыры? Откровенно о моей самой сложной работе

Мне тогда было 26 лет, и я получила повышение: от менеджера-технолога до руководителя отдела продаж. Если честно, отплевывалась от должности как могла. Мне нравилось быть менеджером: ездить на пищевые предприятия, вести переговоры, внедрять разные ингредиенты. Я варила кетчупы, делала пельмени и пряники, училась у старших коллег. Даже с кормами для собак работала. А тут: “Оля, ты хорошо работаешь, нужно расти”.

Расти-то я хотела. Но не в продажах. Зря я что ли шесть лет училась на технолога-пищевика? Мне хотелось не прокачиваться дальше как продажник, а быть ближе к продукту. Работать по профессии. Впрочем, альтернативы не было. У меня простой принцип: начни, а там разберешься. Поэтому я набрала сотрудников, пересела в другой кабинет и начала рулить продажами.

Через пару месяцев пришло письмо внутри компании. “Ищем руководителя проекта по запуску сыров для horeca”. То есть кафе, ресторанов и прочего общепита. Компания тогда активно росла. У собственника был миллион идей, как развиваться, он вкладывал много в развитие компании.

Я так загорелась! Вот оно! Поставить на ноги целое производство! Изучить все про моцареллу. Выпустить офигенный продукт! Я сразу подалась на вакансию. Поговорили с собственникам, сошлись во взглядах. Так я быстро стала руководителем проекта мечты. Правда, потом пришлось неловко объясняться с продажами, от которых я свинтила. К счастью, все все понимали.

Концепция была сделать идеальный сыр моцарелла для ресторанов и сетей пиццерий. Он будет качественным, премиальным и дорогим. На уровне итальянских сыров, а может, лучше. И мы будем не просто выпускать сыр. А плотно общаться с бизнесом, узнавать, что он хочет. Что мы можем создать, чего еще нет на рынке? Делать партии под запрос. Стать уникальными, нужными и особо чувствующими клиента. (Вот вам смешно, а мы этим горели)

Что входило в мои задачи? ВСЕ. От идеи до конечного продукта. Я собирала совещания, контролировала все этапы процесса. Общалась с кучей людей: от маркетологов до технического директора (с которым мы жутко не поладили, он меня ни во что не ставил. Привет, Сергей, если ты читаешь меня!). Ездила в Италию договариваться про оборудование. И это была лучшая в жизни командировка: апероль, пицца, осенняя Болонья. Искала тележки для прессования сыра почему-то в Подольске, набирала персонал, общалась с агентством по дизайну. Пробовала первые образцы моцареллы, ездила на встречи в дорогущие рестораны, приглашала на завод итальянцев монтировать линию. Даже судилась с поставщиком этикетавтомата: штука, которая клеила этикетки, работала абы как.  

Конечно, я делала это не одна. А вместе с коллегами: продажами, маркетингом, техслужбой. У нас был невероятный главный технолог, с которыми можно были и поболтать, и поесть пиццы (конечно же, с нашим сыром), и поучиться у него. Было ли мне сложно? Еще как! Я много косячила, где-то была слишком решительной, а где-то слишком вялой. Мне смешно вспоминать себя. При этом я горела делом, была преданным фанатом нашей моцареллы. Реально не спала ночи и пахала, лишь бы сделать шикарный проект. 

За год мы запустились и стали производитель первые партии моцареллы. Делали моцареллу в шариках, и более твердый вариант сыра для пиццы и пасты. А еще буратту — это такой нежный сыр из сливок и молока. Потрясающе вкусная штука. Были планы делать и другие деликатесы. Например, скаморца — полумягкий копченый сыр в виде груши. Моей мечтой было выпускать любимую горгонзоллу. Это десертный сыр с благородной голубой плесенью, обожаю его.

Я совру, если скажу, что это было легко. Ничего подобного! Мы столкнулись с огромным количеством сложностей. И первая: человеческий фактор или бизнес по-русски. Мы хотели выпускать настоящий итальянский сыр высочайшего качества. Но руководство предложила креативно подойти к вопросу оборудования. Не покупать линию за тысячи евро (миллионы рублей, чтоб вы понимали). А найти в России. Или даже сварить сыроплавитель самим. Ну а почему бы и нет?

У меня не было тогда большого веса и прямого влияния. Но это решение казалось мне странным. Мы же хотим первоклассный продукт, “как в Италии”. Это сложное чувство: а вдруг большие взрослые дяди знают больше чем ты, зеленая девчонка? Вообще эта работа была самой сложной в жизни. Я отстаивала позицию как могла. И даже искала поставщиков, которые как один говорили: это сложно, это не получится сделать. В итоге все решилось благополучно. 

Мы скатали в Италию, посмотрели оборудование. И… купили у другого итальянского поставщика. Потому что конкуренция и выбор наилучшего варианта — наше все. За несколько месяцев я узнала о линиях все, пообщалась с кучей специалистов. И с закрытыми глазами могла рассказать, как делают сыр.

Классическая моцарелла делается из буйволиного молока. Матушка-Россия не богата буйволами. Поэтому, конечно, делали мы из молока коровьего. Как и все наши многочисленные конкуренты. Изучение конкурентов, кстати, также было моей работой. 

Я была изворотлива и хитра. Звонила в компании, представлялась владелицей сети пиццерий, просила прислать мне образцы, узнавала цены и условия. Образцы мы изучали на заводе. А благодаря тому, что знали средние цены на рынке (это достаточно закрытая информация, ведь речь не про ценник в магазине), успешно формировали ценовую политику. Мне до сих пор звонят представители этих компаний. Я всем говорю, что бизнес прогорел и я закрыла пиццерии. В каком-то смысле это так))

Чтобы сделать моцареллу, нужно подготовить так называемое сырное зерно. Другое название — кальята. Это такой молодой несозревший сыр, который не едят сам по себе. А используют как сырье для переплавки в моцареллу или плавленые сыры. Есть целые заводы, выпускающие кальяту. Мы просчитывали, что нам дешевле: самим варить зерно или закупать его. Я даже ездила на переговоры в Беларусь на молочные заводы. Влюбилась в Гродно и Минск.

В итоге оказалось, что проще сварить кальяту самим. Рецептура была достаточно простой. Молоко, молокосвертывающий фермент, бактериальная закваска, соль и лимонная кислота. Если кратко, его задача сделать молочный белок казеин пригодным для сыроделия. [1] Образуется сгусток, появляется особая структура сыра. Закваска — это молочнокислые штаммы бактерий, которые сквашивают сыр. А лимонная кислота работает как регулятор кислотности: подкисляет сырье и помогает ему эффективнее и быстрее стать моцареллой. 

Большая часть сыров делается именно на закваске и ферменте. Глобально отличаются виды заквасок и последующие режимы. Возможно, меня дополнят более опытные сыроделы. Какие-то сыры долго созревают, какие-то можно сварить, упаковать и отправить в магазин. Мягкие сыры типа моцареллы — это сыры, которые не требуют созревания. 

Кстати, именно поэтому во время бурного импортозамещения у нас был бум моцареллы и пр. А не пармезана или чеддера, то есть твердых сыров длительной выдержки. Объясню на пальцах: 

Ты хочешь сделать настоящий сыр, как в Европе. Варишь партию сыра (например, десяток тонн) и кладешь на выдержку условно на десять лет в камеру созревания. Это замороженные деньги компании. Будет ли сама компания-то через 10 лет? Если бы мы сделали даже сразу после санкций в 2014 году, то он бьл бы готов только к 2024 году! А если окажется, что по какой-то причине вся партия испортилась или не удалась, то пиши-пропало. Даже на год-два “заморозить” деньги не всякая компания может себе позволить. Поэтому выгоднее и проще было делать сыры без созревания.

Да, с тех пор на рынке появились и приличный пармезан, и нестыдная гауда. Но чем выше качество продукта, тем выше улетает его ценник. В масс-маркете у нас много сыров на заменителях молочного жира, ЗМЖ. Это не плохо и не опасно. Но нужно понимать, что это удешевление продукта. И оно неизбежно влияет на вкус и свойства сыра. В этом плане я с интересом отношусь к хорошим крафтовым сырам. 

Теперь про оборудование. Главный узел линии, ее сердце — это сыроизготовитель или плавитель. Именно там сырное зерно превращается в моцареллу. Под действием горячего пара или горячей воды его вымешивают, растягивают. И в конце цикла получают однородную горячую тягучую массу. Если провести процесс криво или накосячить с рецептурой, горячая моцарелла не будет тянуться как надо. А мы особенно ценим эти аппетитные длинные нити сыра на пицце! Для всех шеф-поваров это было важнее свойство. Также моцарелла не должна гореть в печах разного типа. 

Моцарелла шариками и моцарелла для пиццы (твердый кусок) — по факту, один и тот же сыр. Глобально различается количество влаги. Моцарелла для пиццы, пасты и пр. должна быть твердой, чтобы можно было ее натирать. А шарики чаще используются в салатах и готовых блюдах. Какую моцареллу вы используете на кухне или на работе? Вдруг меня читают шеф-повара.

Ох, сколько же кило сыра я сварила в те времена! Ведь недостаточно смоделировать рецептуру в лабораторных условиях. Ее нужно подтвердить в промышленных условиях: непосредственно на том оборудовании, на котором мы будем работать. Сколько же косяков вылезало в процессе! То рабочие перегреют нежный сыр, который нельзя нагревать выше ~60°С (хоть убей, не помню точную цифру). То сыр жутко горит в печах и не плавится как надо. То он просто не получился, и все надо переплавить.

Одного плавителя тоже недостаточно. Сваренный сыр нужно куда-то упаковать. Мы поставили на завод экструдер. Это такая байда, которая формует сыр в нужную нам форму. Хочешь, палочки будут; хочешь шарики или колбаски. Представьте себе батон докторской. Вот такую моцареллу мы и выпускали. С экструдером была тоже масса проблем. Пленка рвалась и лопалась, моцарелла вытекала, плесень коварно росла на кончиках “колбаски”. А экструдер не хотел выдавать колбаски одного и того же веса. То это было 750 грамм, то 830. А нужно было ровно 800. В общем, намучились.

Чем закончилась эта история, спросите вы? И в каком ресторане высокой кухни можно отведать моцареллу от Ольги Косниковой? К сожалению, в реальности все оказалось не так, как в мечтах. Мы сделали офигенного качества сыр, действительно сравнимый с итальянским. Но вот организовать достойный сервис (ту же логистику) было куда сложнее. Товары со склада клиентам возили кое-как. Опоздания, бой тары, грязные ведра, хамящие водители… 

Еще чтобы окупить многомиллионный проект, нужно было продавать большие объемы. К сожалению, рынок элитных дорогих сыров не так велик. И мы бы годами окупались, поставляя продукт в рестораны. А вот сетям пиццы и более простому общепиту нужен был продукт куда дешевле. Все часто упирается в деньги. Особенно, когда экономика страны не растет особо, как и доходы населения. Мы создали параллельно рецептуру сыра на ЗМЖ, где часть молочного сыра была заменена растительным. Этот продукт помог нам встать на ноги.

Я часами могу вспоминать и ностальгировать. Но пожалуй, буду закругляться. Рада, что поставила на ноги линию, которая до сих пор работает. Специально спрашивала у бывших коллег, выпускается ли еще та моцарелла. Говорят, да.