Артём Березуцкий: B2B-рынок как альтернатива для средних молочных производителей

Сергей Блюма, представляя спикера: «Продолжаем наш дальше большой разговор. Елена сказала про большие деньги в глубокой переработке. Мой друг-соратник Игорь Михайлович всегда тоже говорит про какие-то хулиярды, всегда. И вообще он в возрасте такой оппозиционер, и оказалось, что у оппозиционеров бывают свои оппозиционеры. Артём Березуцкий — человек, который говорит, что это можно сделать не так дорого».

Артём Березуцкий: «Не, ну мы вернёмся в начало презентации. Тема моего выступления, которая как раз укладывается в логику всю и дальнейшую, поговорить о B2B-рынке как новом рынке для молочных производителей и о новых возможностях этого рынка, скажем так, для игроков в большей степени среднего. То есть, с уровнем переработки 150—200, там, 300 тонн в сутки».

«Я уже более пятнадцати лет работаю в молочной отрасли. А так я занимался управлением маркетингом и продажами и видел этот рынок и со стороны FMCG, и с другой. О чём все говорят, и это тренд, что борьба за полку становится всё более и более тяжёлой для наших предприятий. Особенно в борьбе с крупными гигантами, да, которые здесь тоже представлены, которые тоже будут об этом рассказывать».

«Соответственно, как выжить среднему молочному предприятию. И один из как раз альтернативных взглядов — это взгляд на то, что надо расширять производство именно для BT рынка, потому что работа с B2B-рынком имеет несколько очень важных аспектов. Прежде всего, что мы отмечаем — это спецификационное... Специфика. Извиняюсь за тавтологию, потому что тот заказчик, который будет у вас покупать пиццу чисто своих пиццерий: молочные коктейли, мягкое мороженое и так далее, они все заточены под определённую спецификацию внутри их оборудования, внутри их технологических карт».

И здесь простое изменение цены, как о чём все говорят, да, там жёлтый ценник на полки, который важен для конечного потребителя. Для вашего B2B-партнёра не является настолько значительным, если вы полностью заточены под его ингредиенты, под его компоненты, под его оборудование.

Соответственно, это новый рынок, и мы это видим через оборудование, через новые проекты рождения именно продуктов, ориентированных в этот сегмент. То есть, это там и сырые, и дальше, И это является возможностью для предприятий, скажем так, средних переработчиков пытаться не воевать в океане рыночной полки в этой сфере, а пытаться создавать нишевые продукты для определённых заказчиков.

Примеры, да, этих проектов, которые мы реализовали за последние несколько лет. Это и так называемые большие контейнеры, это стерилка, UHT-продукт для таких крупных сетей, как вкусная точка, и так далее.  Жидкие молочные продукты: сливки, молоко, мягкое мороженое и так далее, которые фасуются в ходинг-боксы и востребованы, соответственно, розничными сетями».

Дальше, следующий взгляд — это то же самое всё, что мы видим на рынке, это сегмент белых сыров. Который сейчас очень популярен растёт как с одной стороны через Pizza Чиз. Мы видим, знаем основные три сейчас массовых продукта по всему миру. Это бургер, это пицца, это роллы, соответственно, крем-сыры.

«Моцарелла, слайс для бургеров. Эти заводы, они производят эти продукты и, соответственно, они востребованы. И вот как один пример мы хотели показать. Есть завод, который был недавно нами запущен в России, который стопроцентно ориентирован на B2B-рынок. Это проект уровня Гринфилд, так называемый, завод, построенный с нуля».

Это вот пример вот этого завода. Теперь к тому, что просили как раз Сергей Николаевич, да, и наш спор с Игорем Барингольцем. Понятно, что правильно и создать глубокую переработку с огромным количеством миллиардов, 500 тонн минимум в сутки принимать. Это всё понятно, он прав с точки зрения теории. Но как нам выжить в этой как бы ситуации и не сдаться ли нам?

«Нет, мы считаем, что сдаваться не надо, что понятно, это будет поэтапный, медленный процесс, но и предприятиям средней переработки возможен вход на глубокую переработку. Постепенно двигаясь от производства к производству. Это вот слайд наших партнёров, да, который посвящён тому, насколько растёт уровень цен и востребованность белковых ингредиентов».

«Потому что в Европе, да, мы видим, что, например, КСБ-80 пробило очередной топ цены за килограмм. Соответственно, о чём правильно сказала Елена Аркадьевна, да, о том, что у нас растёт спрос со стороны других отраслей. То есть пример компании, там Бамбар, да, там, шопминк и так далее, о том, насколько востребованы белковые ингредиенты на нашем рынке».

«Если мы не берём инвестиции в сушку, то можно использовать КМБ как внутри своего производства, в том же самом там жидком нативном виде. Здесь есть пример вот линии производства КМБ-60. Соответственно, это сырьё можно отгрузить в дальнейшем на другие предприятия молочной промышленности. Скажем так, которые нуждаются в белке и которые производят те же самые высокобелковые коктейли».

«Вы можете продать это функциональной смесью для производства творога. Как, например, потому что у вас мицеллы казеина не повреждены при данном уровне, и у вас выход творога или сыроизготовителя будет выше, чем при классическом схеме производства. Одному, например, предприятию понятно, что купить эту линию и обеспечить твои там 40—60 там тонн смеси творога является невыгодным».

«Но если реализовывать эту проблему, этот вопрос в рамках производственной кооперации, например, внутри нескольких близких регионов. Что вы можете производить эту смесь для производства творога, например, для других молочных предприятий, а доставить им просто это в обычном жидком виде. Вы его закачали себе в творогоизготовители, получаете более высокий выход творога».

Компоненты глубокой переработки, которые можно использовать в рамках там 1 000—1—200 км доставлять, например, другим молочным предприятиям. Второй момент — это, например, изъятие лишнего белка. Из жидких продуктов, чтобы не дарить его, то есть использовать нормализацию по белку внутри предприятий для производства того же питьевого молока, кефиров, йогуртов и так далее. Это тоже весь вопрос, что продавая сейчас молоко питьевое вы порой отдаёте лишний белок.

Вопросы

Вопрос из зала: «Один хороший вопрос. А вот в этой табличке с четырьмя компаниями когда появится хотя бы одна российская».

Артём Березуцкий: «Ну, смотря, понимаете, как там было не так много места на слайде. В принципе, мы уже, я думаю, можем одну российскую туда поместить, потому что, ну, дело не в том, как бы, сколько они зарабатывают, дело, наверное, в стратегии и в том, насколько глубоко компания, собственно говоря, погружена в этот процесс, насколько широкий ассортимент и насколько компания, собственно говоря, успешно масштабирована».

Вопрос из зала: «Имея уже полтора миллиарда выручки этого направления».

Артём Березуцкий: «Ну, есть к чему стремиться».